Depuis 2016, et selon les statistiques d’Identitas, entre 35 000 et 40 000 changements d’emplacement ont été enregistrés par année pour les équidés. Une partie de ces changements d’emplacement s’explique par des transferts entre les exploitations de reproduction, d’élevage et de formation, ainsi que par des achats et des importations, mais une grande partie est due à un changement d’écurie de pension. Quelles sont les raisons qui conduisent à changer d’écurie de pension et où y a-t-il un potentiel d’optimisation en matière de satisfaction des clients ?

Tribune de la Haute école des sciences agronomiques forestières et alimentaires (HAFL)

Alors que la population des équidés présentait un taux de croissance annuel d’environ 4 % entre 2002 et 2012, celui-ci représentait moins de 1 % entre 2012 et 2022. Parallèlement, de nombreux agriculteurs ont reconnu le potentiel de la filière équine et ils ont investi dans le secteur d’exploitation de la pension pour chevaux. Or, comme pour tous les services qui connaissent une stagnation au niveau de la demande, la pression de la concurrence s’est accrue dans le domaine de la pension pour chevaux.

Un travail de semestre, effectué à la Haute école des sciences agronomiques, forestières et alimentaires (HAFL), a permis de déterminer les raisons qui poussent à changer d’écurie de pension. Pour ce faire, un sondage a été effectué en 2022 auprès de plus de 200 propriétaires de chevaux. Des experts ont également été interviewés. Les personnes interrogées provenaient de toute la Suisse et la moitié d’entre elles avait entre 30 et 49 ans. Plus de 90 % des personnes interrogées étaient des femmes. Parmi les personnes interrogées, 30 % possédaient des franches-montagnes et 30 % des demi-sang. Les 40 % restants possédaient des chevaux d’autres races (p. ex. des arabes, des islandais, des races baroques, des races western, etc.). Par conséquent, l’utilisation des chevaux était également très hétérogène. L’enquête a révélé que plus de la moitié des propriétaires de chevaux interrogés ont changé d’écurie de pension au cours des deux dernières années. Et si on tient compte des cinq dernières années, plus de 80 % des personnes interrogées ont déjà changé au moins une fois d’écurie.

Les raisons d’un changement d’écurie de pension

D’une part, les exigences en matière d’infrastructure, mais aussi les capacités financières des propriétaires peuvent évoluer. Dans 9 % des cas, la meilleure infrastructure de la nouvelle écurie était la raison invoquée pour le dernier changement d’écurie. Pour 6 % des personnes interrogées, le changement d’écurie s’expliquait par un trop mauvais rapport qualité-prix dans l’écurie précédente, sachant néanmoins que le rapport qualité-prix doit être considéré au niveau régional. A proximité des grandes villes, on peut généralement facturer plus pour la même prestation que dans des régions rurales reculées. De par les échanges entre propriétaires, de l’indication des prix sur internet et dans les annonces, les écuries de pension ont une certaine transparence de prix. C’est pourquoi les écuries de pension plus onéreuses peuvent voir leur clientèle diminuer à long et à moyen terme. La solution qui s’offre à l’exploitant de l’écurie de pension qui voudrait y remédier par une réduction des prix dépend de nombreux facteurs différents comme par exemple la charge des intérêts.

D’autre part, de nombreux changements d’écurie sont motivés par du mécontentement concernant la détention des chevaux. 12 % des personnes interrogées ont indiqué qu’elles n’étaient pas satisfaites de la manière dont l’écurie était gérée (nettoyage, alimentation). 11 % d’entre elles expliquent également leur dernier changement d’écurie par le fait que les chevaux n’allaient pas suffisamment au pré, particulièrement en hiver. Les autres raisons citées étaient une manière inappropriée de traiter les chevaux (10 %) et des connaissances lacunaires sur les chevaux (8 %). Il est étonnant de constater que dans 13 % des cas, la mauvaise communication du gérant a été déterminante pour le changement d’écurie. Or, chaque exploitant d’écurie peut améliorer la gestion de l’écurie, la connaissance des chevaux et la communication sans devoir investir des sommes importantes dans la construction de nouvelles infrastructures. Pour ce qui est de la communication avec les propriétaires de chevaux, il est, dans tous les cas, préférable que l’exploitant de l’écurie dispose de connaissances spécifiques approfondies. Cela étant, les doléances d’un propriétaire de chevaux ne sont pas toutes justifiées. Il est donc important que le propriétaire de l’écurie puisse défendre sa position de manière crédible et fondée. Cependant, si le fossé entre les souhaits des clients et l’offre existante des exploitants d’écuries est trop profond, un changement d’écurie peut être la meilleure solution pour toutes les parties concernées.

Près de 20 % des changements étaient motivés par un déménagement. Donc, les changements d’écurie ne peuvent pas être tous mis sur le compte de compétences insuffisantes des exploitants d’écurie ou des infrastructures.

Critères à prendre en compte lors du choix d’une écurie de pension

Les exigences posées à une écurie de pension sont différentes, car tous les clients n’ont pas besoin de la même infrastructure, de la même forme de détention ou des mêmes services supplémentaires. On a toutefois constaté que pour 57 % des personnes interrogées, un accès régulier au pré est particulièrement important. En outre, un peu plus de la moitié ont également indiqué que les possibilités de balades constituaient un critère important. Par ailleurs, 25-40 % des sondés ont déclaré que les infrastructures, les services complets au cheval, la communauté et la bonne réputation de l’écurie étaient importants. La gestion de l’alimentation et un personnel d’écurie compétent ont aussi souvent été mentionnés dans les remarques. En revanche, le prix de la pension n’a étonnamment été indiqué comme critère particulièrement important que dans 14 % des cas. Cela peut s’expliquer par le fait que les personnes pondèrent leurs attentes en matière de prix en fonction des exigences relatives à l’infrastructure.

Mesures publicitaires

L’enquête a également permis de déterminer comment les propriétaires de chevaux ont trouvé leur écurie de pension actuelle. Il s’est avéré que pour plus de la moitié des personnes interrogées, le choix s’est fait suite à la recommandation de connaissances. Donc, comme pour beaucoup d’autres prestations de service, le bouche-à-oreille reste la meilleure des publicités. Ce résultat est également ressorti des entretiens avec les experts. La réputation d’une écurie de pension est influencée par divers facteurs. Une grande compétence professionnelle et la capacité à communiquer correctement ses décisions et ses actions contribuent donc très fortement à la bonne réputation. Près de 16 % des sondés ont trouvé l’écurie de pension à la suite de recherches sur Internet qui les ont dirigés vers le site web de l’écurie de pension. Pour les grandes écuries de pension en particulier, avoir un site internet est donc une bonne possibilité de publicité. De même, 7 % ont choisi l’écurie par le biais des réseaux sociaux (Facebook, Instagram).

Optimiser l’acquisition et la fidélisation des clients

L’acquisition et la fidélisation de la clientèle vont de pair dans le cadre de la détention des chevaux de pension. Lorsque les clients sont mécontents, les fluctuations augmentent et la réputation de l’écurie de pension en souffre. L’investissement dans de nouveaux éléments d’infrastructure peut représenter un avantage en particulier pour attirer de nouveaux clients. Par contre, en ce qui concerne la fidélisation à long terme de la clientèle, il n’est toutefois pas certain que cela ait des effets importants. Les clients savent d’emblée quelles sont les infrastructures à disposition. De plus, l’investissement dans de nouveaux éléments d’infrastructure serait passible d’augmenter le prix de la pension, ce qui pourrait pousser la clientèle existante à changer d’écurie de pension. Quoi qu’il en soit, il est important que l’infrastructure existante soit bien entretenue.

Même si l’exploitant de l’écurie a suivi une formation agricole, une formation continue spécifique aux chevaux est vivement recommandée sachant que ces derniers ne jouent qu’un rôle secondaire dans la formation agricole. L’étude présentée prouve que la fidélisation de la clientèle des écuries de chevaux de pension peut être améliorée durablement grâce à des connaissances approfondies et une bonne communication.

Jan Kocher, Lydia Rüegsegger,
David Raemy, Conny Herholz